第一章 转换思路(4)

 重要的不是假设而是结论。有的经营管理顾问虽然会错把假设当结论,或者给客户的建议是“要解决这个问题很困难”,但是应该还不至于愚蠢到告诉客户“和服业已经衰退了,要提升营业额是非常困难的”。因为这种建议不但不能替客户解决问题,也浪费了自己的时间和精力。任何问题都有解决之策,当然从业界撤退、把公司转让也是解决问题的方法。总之,世上没有解决不了的问题。认清现象和原因的不同

 
  从证实假设到导出结论的过程中,最重要的就是弄清楚发生问题的原因是什么,但是大多数经营者和企业经理人只看到问题的现象,却看不到产生问题的原因。
 
  现象终究只是现象,不是原因,但是大多数人却不了解这种理所当然的事。
 
  例如,有位客户提出的问题是,某样商品的销售业绩没有起色,客户认为原因是营业人员士气低落、产品质量不佳、价格太高等等。我接下这个案子之后,亲自到客户公司的营业现场和相关人员进行交谈。在交谈过程中,所以最重要的是思考在各种现象之中,如何找出真正的原因,绝不能在列举了各种现象之后就停止思考。
 
  现场工作人员都说出了他们认为的原因,主要有三点,即营业人员士气低落、单价太高卖不出去、产品质量低劣。
 
  但是这些其实都不是原因,而是现象(结果)。事实上在许多个案中,真正的原因只有一个,而其他都只是这个原因导致的现象。
 
  不找出真正的原因,就别期望解决问题。所以最重要的是思考在各种现象之中,如何找出真正的原因,绝不能在列举了各种现象之后就停止思考。
 
  如果营业人员士气不振,大家可以办个活动,吃吃喝喝吐吐苦水之后,大喊一声“从明天起开始加油”,但是如果真正的原因是产品有问题,这么做显然没有用。
 
  最糟糕的是试图改善所有的现象,也就是说既想激励营业人员,又想降低价格、改善产品质量。但是降低价格、提升质量之后如果没有了利润,就是一种自杀行为;不停地督促员工、激励员工,弄得员工疲惫不堪,士气将更低落。总之在原因不明的情况下,企图改善各种现象,只会使业绩不升反降。换句话说,这么做只会让企业陷入失败的旋涡里。所以在急着找出解决之策之前,必须先弄清问题的原因。“全方位努力”的想法是错的
 
  那么我们该怎么弄清问题产生的真正原因呢?